Hoe scoor ik het beste in Google?
Met welke woorden verkoop ik meer?
Hoe zorg ik dat mijn bezoeker blijft, klikt en klant wordt?
NIETS maakt het uit als je je niet richt op je klant. Je website gaat niet over jou! Je website draait om je klant.
Je klant doet pas iets met jouw website dit geregeld is:
- als je het hart van je klant raakt
- als je een emotie bij je klant oproept
- als je zijn 4 onbewuste vragen beantwoordt.
Dan komt het brein van je klant in actie. Dan duwt en trekt het net zo lang totdat je klant een besluit neemt over wat hij meemaakt op jouw website.
R.A.B.Ko.-formule
Gebruik daarom de R.A.B.Ko.-formule op je website als je merkt dat je conversie laag is Als je merkt dat je klanten na een paar seconden vaak weer vertrekken. Of als je ziet dat klanten wel wat scrollen maar dan toch weggaan zonder op je aanbod in te gaan.
Dit zijn nl tekenen dat je je het hart van je klant niet raakt. Dat hij niet ervaart dat jij snapt waar hij mee zit. Dat hij niet ziet hoe jouw aanbod de perfecte oplossing is voor zijn probleem. Met de R.A.B.Ko.-formule maak je dat snel helder.
Je webbezoeker berekent binnen 5 seconden of hij iets met je wil. Dan blijft hij even rondneuzen. Dikke kans dat hij zelfs je koopknop (of: call-to-action button) uitprobeert. In die 2 tot 5 seconden stelt hij zich zelf onbewust 4 vragen:
R = Relevant? Je website gaat niet over jou. Het draait om je klant.
A = Aanbod? Cool, al die voordelen van jouw product maar schrijf ze zó op dat het duidelijk maakt waarom en hoe het het probleem van je klant oplost
B = Bijzonder? Hoe is jouw bedrijf en aanbod anders is dan dat van anderen? Wat jij doet is nog nooit eerder door jou gedaan en is alleen daarom al bijzonder.
Ko = Koopknop? Wees niet bang om te verkopen. Wees helder hoe je gemotiveerde bezoeker op je aanbod kan ingaan.
Op je website is het hetzelfde als met daten: de eerste indruk bepaalt of je een berichtje stuurt. De eerste indruk bepaalt of je uiteindelijk een afspraakje maakt. Zo is het ook met je website: als je binnen 5 seconden de 4 onbewuste vragen van je klant beantwoordt, heb je zijn aandacht.
De 4 elementen van de R.A.B.Ko.-formule licht ik hieronder uitgebreider toe.
Hoe ben jij voor mij relevant?
De allerbelangrijkste vraag van je klant is of jij voor hem relevant bent. Of jij hem begrijpt. Of jij snapt waarmee hij worstelt. Denk maar eens aan hoe jij zelf googlet. je tikt een zoekresultaat aan en binnen no time bepaal je of dat is wat je zoekt. Je moet er een goed gevoel bij hebben. Je moet het idee hebben dat dit voor jou relevant is.
Zo werkt het ook bij jouw klant. Ook hij bepaalt binnen 5 seconden of jij relevant voor hem bent. Dat doet hij haast onbewust met zijn onbewuste brein (lees hier meer over hoe je dat brein ‘aanzet’). Pas als je het egocentrische, onbewuste brein van je klant lekker gevoed hebt, is het relaxed en in staat naar jou te luisteren.
Je klant komt bij jou omdat hij ergens mee zit wat hij zelf niet goed kan oplossen. Het is lastig en complex voor hem en hij zoekt naar iets dat zeker gaat helpen.
Help hem uit deze onzekere, lastige situatie. Laat merken dat je zijn situaties en ellende en verlangen herkent en begrijpt. Benoem zijn probleem, zijn pijn en zijn verlangen. Start je landingspagina en andere content dus vanuit de emotie van je klant. Dan ervaart hij dat hij op de juiste pek is en dat jij iets relevants voor hem hebt.
Wat bied je precies aan?
Check. Je klant vindt jou relevant en vraagt zich nu af wat jij precies aanbiedt.
Beschrijf en toon je product of dienst zo levendig en tastbaar mogelijk. Met levendig en tastbaar bedoel ik dat je je aanbod zo helder mogelijk beschrijft in termen van wat het je klant aan resultaten oplevert. Zó helder, dat hij het voor zich ziet: hoe hij met jouw aanbod aan de slag is en wat er dan gebeurt. Hij kan het zich levendig voorstellen. Zich indenken hoe hij zich dan zou voelen. Hoe meer zintuigen en emoties je activeert met je aanbod, hoe actiever het brein ermee aan de slag is.
Want als je klant het zich kan voorstellen dat hij jouw product in handen heeft of jouw dienst gebruikt, worden er veel meer regionen in zijn brein geactiveerd. Hoe meer regionen er actief zijn, hoe belangrijker het brein jouw aanbod vindt. Dat komt door de availability heuristic: je perceptie van hoe belangrijk iets is, wordt beïnvloedt door de gedachten die vaker voorkomen. Hoe meer activiteit in je brein, hoe belangrijker de prikkel wordt beoordeeld en hoe meer kans op actie er is.
Trigger > Plaatje 🖼️ > Helder? > Actie! 🎬
Een levendig mentaal plaatje beïnvloedt je besluit. Elk besluit, groot of klein, is terug te voeren op een mentaal plaatje. Een paar seconden geleden stond je brein voor het besluit: zal ik deze blog lezen of niet?
Je leest. Wat gebeurde er?
Je brein maakte een foto van deze situatie: jij die deze blog aanklikte en las.
Als dit plaatje scherp was en goed voelde, tikte je het bericht aan en las.
Elk besluit volgt hetzelfde proces: je stelt je het resultaat voor, je maakt er een mentaal plaatje van en dan beoordeel je hoe graag je dat wilt.
Simpel, toch?
Maar … de mentale foto moet scherp en levendig zijn. Je brein verhaspelt namelijk je verlangen met levendigheid. Hoe sterker je het plaatje voor je ziet, hoe sterker je verlangen is (denkt je brein).
Kortom je brein zegt: ik zie levendig voor me dat ik de blog over de R.A.B.Ko.-formule open en met plezier leer hoe ik mijn klant makkelijker online overtuig. Ik zie het helder, dus ik zal het wel willen, dus ik tik en ik lees.
Als je een besluit van je klant wilt beïnvloeden, vergroot dan de helderheid en levendigheid van zijn mentale plaatje over het resultaat. Dat doe je bijvoorbeeld zo:
💯 Schrijf zo concreet en voorstelbaar mogelijk
🏆 Gebruik 3D images
🎯 Zet het resultaat op je knoptekst
Volg Nick Kolenda als je meer wilt weten over het mentale plaatje. Word lid van de besloten Facebook groep als je tips en trainingen wilt over hoe je de theorie over besluitvorming praktisch toepast voor meer conversie en meer klanten.
Hoe ben jij bijzonder?
Wat maakt jou anders dan anderen? Dat is de derde vraag die je bezoeker zich onbewust stelt, tijdens zijn de eerste seconden op jouw website.
Kijken naar de concurrentie helpt je niet. Ook al biedt hij hetzelfde aan, sommige klanten willen het gewoon alleen van jou horen, alleen bij jou kopen. Omdat ze bij jou ervaren dat jij ze begrijpt. Omdat jij op een bepaalde manier op ze lijkt. Omdat jouw verhaal hen aanspreekt.
Door jouw verhaal ziet je klant hoe er tussen jullie verbindingen en gelijkenissen zitten. Dat is belangrijk, omdat we liever werken met mensen voor wie we sympathie voelen (sympathie principe): omdat we ze mooi vinden of omdat ze op ons lijken omdat we ons verbonden voelen met hen.
Toon en beschrijf wat jou en jouw aanbod bijzonder maakt. Laat zien dat jij een expert bent (autoriteits principe), en dat andere klanten mooie resultaten met je behalen (sociale bewijskracht). Zo anders dan bij anderen!
Koopknop
Waar zit de koopknop? Hoe kan ik met je werken? Waar kan ik je aanbod aanvragen of kopen? Dat is de vierde vraag die je website bezoeker zich onbewust stelt in de eerste 2 tot 5 seconden op jouw website.
De knop lijkt simpel. Toch maakt het nogal uit waar je hem plaatst. Hoe ‘knopperig’ hij eruit ziet. Of het resultaat waar hij naartoe leidt erop staat. Dit gaat vaak mis.
De kunst van de knop is dat die op het juiste moment het kleinste stapje voorstelt waar je ideale klant aan toe is en wat hem een relevante stap verder brengt naar zijn droom of oplossing. Het is niet zomaar een knop, het is een mijlpaal in de relatie met jouw bedrijf. Een cumulatie in alle mini-ja’s die je klant al heeft gegeven met alle kliks en scrolls die hij deed naar het punt waar hij nu is.
Stel je voor: jouw klant voelt zich begrepen op jouw website. Hij gelooft dat jouw aanbod voor hem relevant is en ziet dat dit matcht met waar hij naar op zoek is. Jouw ideale klant wil in actie komen maar …. geen knop te bekennen. Jouw lead gaat niet zitten zoeken en scrollen totdat hij iets als een knop heeft gevonden. Dan is hij al weer weg. Maak het je klant makkelijk en plaats een contrasterende knop boven de vouw van je website.
Gebruik de R.A.B.Ko.-formule om je webpagina’s op te bouwen en het je klant heel makkelijk te maken om bij jou te kopen.
Toegang tot tips en trainingen
Weet je nog niet precies hoe je deze R.A.B.Ko.-formule nu zelf toepast op jouw website? Ik help je graag! Tik op het paarse plaatje hieronder👇🏼 en krijg gratis toegang tot tips en trainingen in de besloten Facebook groep Meer klanten voor duurzame ondernemers ❤️+🧠=🎬
