Logo Wilma Kaptein - marketingmentor voor duurzame ondernemers en uitvinders
7 Marketingtips
Sociale bewijskracht kan ook tegen je werken

Wilma Kaptein

Gepubliceerd op 19 november 2020

3 valkuilen bij sociale bewijskracht

Leestijd 10 minuten

Nee, je maakt je keuzes niet op basis van argumenten.
De meeste niet. Dat zou je veel te veel tijd kosten.
Om kostbare tijd en energie te besparen, gebruiken we vuistregels om ons heen om keuzes te maken. Eén van die vuistregels is het fenomeen Sociale Bewijskracht.
 

Weet je het niet? Kopieer anderen

Door het principe van Sociale Bewijskracht volgen we de meute … en kopen ineens teveel wc-papier omdat we veel mensen dat zien doen. We nemen de roltrap omdat iedereen daarnaartoe loopt. We maken Reels. Omdat we dat anderen zien doen.
 
We bepalen wat het juiste gedrag is door te analyseren wat volgens anderen juist is. Dat is het principe van Sociale Bewijskracht.
 
Sociale bewijskracht: als er ergens een rij staat, zal er wel iets interessants te beleven zijn en ben je geneigd om aan te sluiten.
Dat gebeurt als we niet goed weten wat we moeten doen. Als er een onduidelijke situatie is. Of als we niet goed weten wat het goede, meest gewenste of geaccepteerde gedrag is. Dan kijken we om ons heen en gebruiken we wat we anderen zien doen als gids voor onze keuze. Dat gebeurt automatisch en onbewust.
 
Als je je hond uitlaat en je ziet overal hondendrollen liggen, concludeer je onbewust dat het niet nodig is de kadootjes van je viervoeter op te ruimen. Niemand doet dat, toch?

We bepalen wat het juiste gedrag is door te analyseren wat volgens anderen juist is. Dat is het principe van Sociale Bewijskracht.

Als ondernemer zet je vuistregels in om meer klanten te krijgen. De vuistregels werken door 7 overtuigingsprincipes. Eén ervan is sociale bewijskracht.
 

De 7 overtuigingsprincipes

De 7 principe van gedragsbeïnvloeding zijn onder marketeers bekend geworden nadat meneer Cialdini, bestselling auteur en hoogleraar Psychologie en Marketing, een goed leesbaar boek erover schreef. (Toen ik mijn Master thesis schreef, een paar jaar voordat Cialdini zijn boek publiceerde, analyseerde ik 5 van de 7 overtuigingstechnieken. Maar ja, die thesis was in het frans en dus niet zo makkelijk leesbaar voor veel mensen ?). Cialdini is dus niet de uitvinder van de overtuigingsprincipes, maar hij schreef over 6 van die 7 psychologische fenomenen een overzichtelijk boek.
 
7 overtuigingsprincipes: eenheid, wederkerigheid, commitment&consistentie, schaarste, autoriteit, sympathie, sociale bewijskracht
In het boek Invloed staan trouwens slechts 6 van de mechanismen beschreven waardoor je makkelijk overtuigd raakt. Het 7e is er later aan toegevoegd. De zeven beïnvloedingsprincipes zijn:
 
  1. Wederkerigheid
  2. Commitment en consistentie
  3. Sociale bewijskracht
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste
  7. Eenheid
Over het derde principe van Social Bewijskracht en de valkuilen als je het inzet, lees je hieronder verder.
 

Wat vinden andere klanten? Dan doe ik dat ook

“Wat vinden anderen ervan?”, denkt je potentiële klant als hij op jouw website is.  Door reviews en verhalen van andere klanten op jouw website te zetten, bied jij nieuwe leads de sociale bewijskracht die ze nodig hebben om in te schatten of jouw product een slimme keus is.
 
Social bewijskracht kun je de ook op andere manieren bieden:
 
  • ? Grote getallen over het gebruik van jouw product
  • ? Reviews van andere klanten
  • ? Plaatjes met veel mensen
  • ?. Foto’s van mensen die jouw product gebruiken
  • ?️  Video’s van klanten die vertellen hoe jouw dienst hen dé oplossing bood

 

Start-up? Gebruik cijfers uit de markt

Sociale bewijskracht is een uitdaging voor startende ondernemers. Want als je net begint, heb je nog geen reviews. Je kunt nog geen grote getallen laten zien van hoeveel mensen al met jouw product werken. Hoe los je dat op?
 
In dat geval vertel je iets over de grootte van het probleem van je klant. Hoeveel meer mensen daar last van hebben. Hoeveel anderen in actie kwamen en een oplossing zochten voor hun probleem.

73% van de website begint met welkom

Ik deed bijvoorbeeld toen ik net startte een onderzoek naar de kwaliteit van websites. Ik kwam erachter dat 73% van de website van ondernemers die willen groeien met hun bedrijf nog begint met welkom. Terwijl dat een conversiekiller is. Het probleem waar ik een oplossing voor heb, is dus erg groot.
 
Nog een voorbeeld: een bedrijf verkoopt zonnepanelen. Ze starten net en hebben nog niet verkocht. Ze hebben nog geen reviews. Maar ze kunnen al wél vertellen hoeveel mensen al zonnepanelen hebben. Als ze zich richten op een specifieke gemeente of doelgroep, noemen ze het aantal zonnepanelen in die groep.
 
 
 

Valkuil 1: het verkeerde gedrag tonen

Let op: benadruk het gewenste gedrag. Wat je uitlicht, krijgt de aandacht. En wat je aandacht geeft, groeit. Sociale bewijskracht werkt niet op een cognitieve manier. Je brein verwerkt de beelden en woorden die je toont onbewust. Dus wat je de meeste mensen ziet doen, is het gedrag dat jij zonder nadenken volgt. Je wilt toch niet buiten de boot vallen?

Benadruk het gewenste gedrag

Let dus op dat je het gewenste gedrag en een meerderheid benoemd:
 
❌ Niet “Bijna 10% van de Nederlandse huizen heeft al zonnepanelen.”
 
maar wel
 
? “Ruim 600 duizend woningen in Nederland hebben al zonnepanelen.”
 
Het gaat om hetzelfde aantal huizen, maar de laatste formulering heeft meer overtuigingskracht, door de macht van het grote getal.
 
 
 

Valkuil 2: woman with a mission

Als je een missie hebt en je bent een duurzame ondernemer, wil je misschien standaard gedrag veranderen. Je wilt dat wat ‘iedereen’ doet veranderen naar iets slims. Hoe doe je dat? Want de meesten  mensen doen het ‘verkeerd’ volgens jou.
 
In dat geval kies je een groep waar het goede gedrag al wel gebeurt. Je zoomt als het ware in op je voorbeeld-meute.

Neem een groep als voorbeeld waar het goede gedrag al gebeurt

Stel dat je afval wilt verminderen en wasbare mondkapjes verkoopt. Dan kies je bijvoorbeeld OV-reizigers als voorbeeld:
 
❌ Je zegt niet:
 
“Rond elke bushalte zie je mondkapjes slingeren”
 
maar wel
 
? “Meer dan de helft van de treinreizigers gebruikt wasbare mondkapjes”
 
Je vertelt je klant gewoon wat anderen doen in zijn geval. Dat maakt het voor hem makkelijk om de juiste keus te maken: om te doen wat anderen ook doen.
 
Een andere optie is om elke keer dat je dat goede gedrag ziet, er een foto van te maken en op je website te plaatsen. Zo krijg je heeel veel foto’s bij elkaar van het goede gedrag. Ook dat is een manier om erop in te zoomen. En je websitebezoeker krijgt het idee: ‘Wow! Dat zijn zoveel fotos’s van [het goede gedrag], dan ga ik het ook maar doen.’.
 
 

Valkuil 3: de verkeerde groep tonen

Sociale bewijskracht werkt het beste als je toont wat mensen doen die op je klant lijken. Gebruik beelden woorden waaruit blijkt dat ‘de meeste mensen zoals jij’ voor jouw product of dienst kiezen. Bijvoorbeeld ‘andere ondernemers in Utrecht’. Of ‘hobby fotografen’. Of ‘OV-reizigers’.

Sociale bewijskracht werkt het beste als je toont wat mensen doen die op jou klant lijken.

Laat de overeenkomsten en gezamenlijke kenmerken daarom zien op de plaatjes. Beschrijf in je woorden en functietitels van de quotes elementen die ook voor jouw doelgroep gelden. Dan zet je niet alleen het principe van Sociale Bewijskracht in, maar ook dat van Sympathie. Je maakt het je bezoeker dan nog makkelijker om het voorbeeld van die anderen te volgen, omdat ze dezelfde waarden hebben of op andere manieren op hem lijken.

 

Wilma in lamborghini
Als je foto’s gebruikt van kortharige dames met geitenwollen sokken, terwijl jouw doelgroep coole autoliefhebbers zijn, dan snap je dat die foto’s geen herkenning oproepen. Ook hun quotes zullen niet zoveel overtuigingskracht hebben als quotes van gelijkgestemden.
 
 

Foto’s, quotes en grote getallen

Verplaats je eens in jouw leukste klant en kijk dan naar jouw website. Hoe ziet zij dat anderen voor jou kiezen? Waaraan ervaart zij dat anderen hun probleem oplossen met jouw dienst?
 
Geef je website overtuigingskracht door elementen van sociale bewijskracht toe te voegen. Dan maak je het makkelijk voor je websitebezoeker om bij jou te kopen.
 

Over de schrijver

Wilma Kaptein

Wilma Kaptein is marketingmentor voor duurzame ondernemers die een continue stroom klanten willen op een manier die wél werkt en bij hen past.

Ze wil de wereld verbeteren, mooier en duurzamer maken. Door bedrijven te laten groeien die dááraan werken. Deze doorpakkers met visie helpt ze via de PowerBoost om met duurzame marketing makkelijker de leukste klanten aan te trekken, je kernboodschap helder over te brengen, campagnes authentiek én winstgevend te maken en de website overtuigend. Zodat je marketing effectief is en continu klanten oplevert.

Wilma werkt vanuit overtuigingspsychologie, neuromarketing en growth hacking. Samen met jou zorgt ze ervoor dat je veel meer resultaat en effect krijgt van wat je doet.

Wat is eerlijke marketing? 7 principes

Wat is eerlijke marketing? 7 principes

feb 22, 2023 | ,

Prachtige plaatjes en ronkende resultaten, zijn ze echt waar? Jij ervaart het als irritant. Het voedt jouw marketingfrustratie. Je krijgt het idee dat je 'onecht' moet doen en je mooier moet voordoen dan je bent. Maar daar heeft je klant weinig aan. Het kan anders. Je...

Verkopen moeilijk? Hoezo?!

Verkopen moeilijk? Hoezo?!

jan 23, 2023 |

Leestijd 10 minutenZweet in je handen, een knoop in je maag, angstzweet op je rug.Veel ondernemers vinden verkopen moeilijk. Daarom deed ik een onderzoek naar wat verkopen nou zo uitdagend maakt. Verrassend genoeg vindt niet elke zelfstandige ondernemer verkopen...