De natuurlijke verkooptechniek: connecten en luisteren

Je wilt niet verkoperig doen. Hoe kan je dan wel op een goede manier verkopen? Hoe voer je een prettig en effectief verkoopgesprek, waarna je de opdracht krijgt? In dit blog lees je de natuurlijke verkooptechniek, en hoe Niek verbaasd ontdekte dat hij dat wél kon.

“Dus het belangrijkste dat ik moet doen, is geïnteresseerd en actief luisteren?”. Niek kijkt me ongelovig aan. “Maar… ik moet toch ook iets over mijn product vertellen?”, vraagt hij verward.

We zitten in een vergaderzaaltje voor een maatwerk-training Verkoopgesprekken. Niek is ontwerper, onderzoeker én ondernemer en … heeft een aversie tegen het kapitalistische geld en een hekel aan verkopen.

“Ik vraag me steeds af of mijn product – ook al heeft niemand anders het nog bedacht – echt wel zo bijzonder is. Het is toch eigenlijk heel simpel? Liever geef ik het dan gratis weg, maar daar voel ik me achteraf dan ook vervelend over, want het levert die ander hartstikke veel op, terwijl ik niets heb om verder te investeren.”

Niek heeft heel stoer al zijn obstakels over geld en verkopen opgeschreven en meegebracht. Sommige gaan heel diep. Ik ben geen coach of psycholoog en besluit dat ik het anders ga aanpakken.

“Welkom bij de training verkopen. Ik wil één ding afspreken: je mag vandaag NIET verkopen.”, zeg ik aan het begin.

Verbluft kijkt hij me aan: “Maar ik wil het wel echt leren hoor, ook al vind ik het niet leuk.”

Ik vraag Niek eerst te vertellen hoe zijn briljante product is ontstaan. Als hij vertelt over het zonnige terras waar 2 ideeën bij elkaar kwamen en perfect klopten, straalt hij. Die energie brengen we naar een oefengesprek. Zijn compagnon speelt de klant (iemand die hij vroeger zelf ook was).

Na een paar minuten zet ik het gesprek even in de time-out om de spanning weg te laten vloeien en op te merken wat er gebeurt. Ik leg overtuigingen bloot, detecteer aannames en reik andere perspectieven en gespreksmogelijkheden aan.

Dapper oefent Niek door. Als ik zeg dat het énige is dat hij nu hoeft te doen, is te luisteren en door te vragen en op de situatie van zijn klant, slaakt hij een diepe zucht. En probeert het toch weer. En wow! Ik krijg kippenvel als hij actief luistert, de ander zijn verhaal laat vertellen, samenvat in wat voor ingewikkelde spagaat hij zit. Wát een mooi gesprek!

Bedremmeld vraagt Niek hoe hij dan nu naar zijn product komt.

“Laat die maar”, zeg ik. “Het enige dat de ander met dit gesprek wil, is aanvoelen of hij vertrouwen in je heeft. Als dat zo is, en je hebt een goed gesprek waarin hij zijn worsteling en verlangen kan uiten, wil hij ook verder.

Dat is het hoogst haalbare. Als hij al 2x tijd heeft geïnvesteerd in een gesprek met jou, gaat niet alleen het sympathiefenomeen maar ook het wederkerigheidsprincipe steeds sterker meespelen en moet het wel heel vreemd kopen als hij niets van je wil kopen.”

“Wat een ingewikkelde situatie voor jou zeg!” rondt Niek af. “De tijd is nu om. Zullen we binnenkort verder praten?”, stelt Niek voor.

De klant zegt “Ja graag!”. En hij meent het.

Verkopen is connecten.

De eigenschappen en voordelen van en ervaringen met je product leest je potentiële klant wel op je website. Hij vraagt een gesprek aan, omdat hij wil merken of hij jou en je bedrijf vertrouwt.

Als je je dat realiseert, heb je niet alleen veel gavere gesprekken, je verkoopt ook makkelijker.

Natuurlijke verkooptechniek leren?

Natuurlijk wil jij nu ook vanuit jouw unieke verhaal en vanuit waar jij goed in bent je verkoopgesprekken voeren. Plan een gesprek in (gratis), dan help ik je jouw doelstellingen daarmee helder te krijgen, je obstakels te ontdekken en hoe je daarvan af komt. Prik hier een datum.

Connectze!