Verkopen moeilijk? Hoezo?!

Zweet in je handen, een knoop in je maag, angstzweet op je rug.
Veel ondernemers vinden verkopen moeilijk. Daarom deed ik een onderzoek naar wat verkopen nou zo uitdagend maakt. Verrassend genoeg vindt niet elke zelfstandige ondernemer verkopen lastig.

Wat maakt verkopen moeilijk?

Bijna 100 ondernemers deden mee aan het onderzoek naar wat verkopen nou zo lastig maakt: eigenaren van kleine bedrijven, zelfstandig professionals en kleine MKB’ers. 96% van hen vindt verkopen lastig.

Analyserend waar de knelpunten zitten, ontdekte ik 5 uitdagingen. Deze uitdagingen kosten ondernemers de meest moeite in het proces van verkopen:

1. Aanbod doen
2. Prijs noemen
3. Met de juiste mensen in gesprek gaan
4. De deal sluiten
5. Mezelf blijven

Veel van de zelfstandigen vertellen dat ze de gesprekken met klanten wel leuk vinden om te doen. Maar om tijdens het gesprek op enig moment je aanbod te doen en een prijs te noemen… dan schiet de stress erin.

Niet elke ondernemer vindt verkopen moeilijk

De ondernemers die sales níet moeilijk vinden, noemen 3 succesfactoren om makkelijker te verkopen:

• Ik heb een verkoopstrategie waarmee ik de juiste klanten aan tafel krijg
• Ik blijf mezelf in alle fases van het verkoopproces
• Mijn aanbod staat helder online: tijdens het gesprek hoef ik alleen bezwaren te weerleggen.

Dat herken ik wel. Ik vind verkopen ook niet meer ingewikkeld ?

Maar ja, ik heb de mazzel dat ik een leukste-klanten-filter heb. Mijn gesprekspartners hebben mij en mijn aanbod online al leren kennen. Zij besluiten dan een gesprek aan te vragen. Uit 90% van de klantgesprekken krijg ik verkoop. En sowieso zijn deze gesprekken super motiverend en geven mij energie. Ook als ik geen deal sluit. Omdat ik weet dat we dan nu niet de perfecte match zijn.

Het intrigeerde me dat ik regelmatig klanten sprak die verkopen wél lastig vonden. Om erachter te komen waar de meesten mee worstelden, deed ik dit onderzoek.

Het leukste-klanten-filter is een verkoopstrategie waarbij je al connectie maakt met je klant vóórdat je in gesprek raakt. Je benut je online kanalen (zoals je website, social media en e-mail) om elkaar te leren kennen en waarderen.

Online verkoopstrategie leidt tot warme acquisitie

Veel ondernemers in het onderzoek hebben hun aanbod wel online staan. Toch profiteren ze nog niet van alle overtuigingsprincipes die een online verkoopstrategie – zoals het leukste-klanten-filter – zo effectief maakt.

Lang niet elk bedrijf benut een online verkoopstrategie met warme acquisitie. Bijna 80% van de bevraagde ondernemers biedt haar product of dienst aan tijdens een gesprek. Zo’n 67% gebruikt daarnaast ook de website voor het aanbod.

Voor je potentiële klant is het natuurlijk prettig om vooraf al te weten wat jij voor hem kan betekenen en wat jij aanbiedt. Bovendien is het voor jou makkelijk dat jij jouw specialiteit dan niet meer helemaal uit de doeken hoeft te doen tijdens een verkoopgesprek.

Sommigen noemen dit met een kil woord ‘funnel marketing’: een route die je voor je ideale klant inricht om jouw bedrijf beter te leren en waarderen. Ik benader het als een manier op de juiste mensen aan tafel te krijgen. Jouw potentiële klant onderzoekt net als jij of jullie een match zijn. Voor hem is het net zo vervelend als voor jou om er pas tijdens een gesprek achter te komen of jouw aanbod wel dé oplossing is.

Als je met onzekerheid zo’n gesprek ingaat, ervaar je beiden iets van stress. En stress belemmert je om keuzes te maken, blijkt uit onderzoek. Stress in een gesprek maakt het je klant dus heel lastig om de keus te maken met jou in zee te gaan.

Werk vanuit je hart: blijf jezelf

Authentiek en jezelf zijn niet hoeven bluffen, is een tweede succesfactor bij verkopen. Dat kost jou de minste energie. Bovendien komen jouw talenten en sterke kanten het best tot hun recht als jij jezelf blijft. En nog belangrijker: je potentiële klant weet wat hij aan je heeft. Dat maakt zakendoen een stuk makkelijker.

Het leukste-klanten-filter bereidt je klant voor op zijn keuze: is dit echt de beste oplossing voor mijn probleem? Alle twijfels, vragen en bezwaren die hij daarbij heeft bespreek je in het zogenaamde verkoopgesprek.

Liever noem ik een verkoopgesprek klantgesprek. Want tijdens het ‘verkoop’gesprek richt je je niet op verkoop. Je focust helemaal op je klant: Waar zit hij mee? Waar ligt hij wakker van ‘s nachts? Wat heeft hij allemaal al geprobeerd? Zo wordt een verkoopgesprek echt een klantgesprek, waarin de klant ervaart dat jij hem begrijpt.

Activeer het brein: help je klant kiezen

Voor jou als ondernemer is het dus de kunst om een effectief gespreksmodel te hanteren voor je klantgesprekken. Dat is de derde succesfactor van fluitend verkopende zelfstandigen.

In een klantgesprek ben jij niet steeds aan het woord over je bedrijf of product. Want dat weet je gesprekspartner al wel. Jij hebt er in de voorbereidingsfase van je online verkoopstrategie immers al alles aan gedaan om iemand aan tafel te krijgen voor wie jouw aanbod het beste past. Je hebt online je aanbod helder overgebracht. Andere klanten hebben over hun resultaten met jouw product of dienst verteld. In het gesprek is jouw klant dus vooral aan het woord.

Jouw doel met een klantgesprek is om erachter te komen of jouw aanbod daadwerkelijk de best passende oplossing is voor je potentiële klant. Zo niet, doe dan geen aanbod! Als er wél een match is, is het jouw taak om de ander te helpen een beslissing te nemen. Om te gaan voor de droomoplossing. Om eindelijk af te rekenen met zijn probleem. Om jouw product of dienst daarbij in te schakelen.

Zie je dat je tijdens een klantgesprek dus focust op je klant in plaats van op verkoop? Je klant ervaart dat jij het beste met haar voor hebt, je blijft authentiek en bouwt aan de relatie.

De beste uitkomst van het gesprek is als je je klant helpt om een knoop door te hakken. Daartoe zet je natuurlijk alle technieken bij in om het onbewuste brein in de actie-stand en het beslisproces te krijgen. Als dan blijkt dat jouw aanbod toch niet de beste match is, heb je je gesprekspartner wél verder geholpen: zij gaat verder zoeken naar een andere oplossing.

Door juist NIET te verkopen, help je dan het beste: door de ander in actie te brengen. Bouw dus een verkoopstrategie vanuit je hart, gericht op het brein van je klant. Dan tackle je verkoopstress, help je je klant kiezen en blijf jij gewoon jezelf.

Wees jezelf. Activeer het brein. Voer klantgesprekken.

Hart + brein = actie. Dat is de basisformule waarop jij jouw unieke marketing- en verkoopstrategie bouwt. Dan komen de mensen die bij jouw bedrijf passen naar jou toe in plaats van dat jij moet leuren, sleuren of verkoperig doen. Met die formule als basis heb je de leukste klantgesprekken, die in 90% van de gevallen ook tot verkoop leiden.

Misschien herken je deze vragen die veel ondernemers in het onderzoek ook noemden:

• Hoe doe ik op een leuke manier acquisitie?
• Hoe krijg ik de juiste mensen aan tafel?
• Hoe blijf ik mezelf in gesprek met mijn potentiële klant of opdrachtgever?
• Hoe doe ik een goede verkooppitch?
• Hoe breng ik mijn aanbod goed over, terwijl ik van alles kan en doe?
• Hoe neem ik bezwaren weg?
• Hoe noem ik mijn prijs zodat die wordt geaccepteerd?
• Hoe maak ik een goede offerte zonder dat het zeeën van tijd kost?
• Hoe sluit ik de deal?

Vraag eens eerlijk naar jezelf:

❓ Heb ik een werkende verkoopstrategie? Een leukste-klanten-filter?
❓ Hanteer ik een effectieve methode voor klantgesprekken?
❓ Weet ik hoe ik het onbewuste brein activeer en mijn klant help te kiezen?

Als je op één van deze vragen ‘Nee’ antwoordt, dan raad ik je aan om een workshop, training of traject te doen om zo snel mogelijk naar 3x ‘Ja!’ te komen.

✅. Ontdek een manier van verkopen die bij jou past.

✅. Bouw aan een leukste klanten-filter, waardoor de leukste klanten ‘vanzelf’ naar jou toekomen

✅. Leer effectieve verkoopgesprekken voeren die je niet alleen klanten opleveren maar waarvan je ook veel energie krijgt

Werk aan je mindset, je website en aan een gespreksmodel. Zodat je online en offline makkelijker verkoopt.

Investeer hier tijd in (doe een PowerBoost traject) met als resultaat dat je voortaan gesprekken hebt met klanten bij wie jouw aanbod het beste past. Dan verkoop je makkelijker en meer.