Wat is eerlijke marketing? Wilma blogt 7 principes

Wilma Kaptein

Gepubliceerd op 22 februari 2023

Wat is eerlijke marketing? 7 principes

Prachtige plaatjes en ronkende resultaten, zijn ze echt waar? Jij ervaart het als irritant. Het voedt jouw marketingfrustratie. Je krijgt het idee dat je ‘onecht’ moet doen en je mooier moet voordoen dan je bent. Maar daar heeft je klant weinig aan. Het kan anders. Je hoeft niet te overdrijven of te misleiden. In dit blog geef ik je 7 principes waarmee je je marketing eerlijk en authentiek maakt en de leukste klanten aantrekt.

 

Wat is eerlijke marketing?

Eerlijke marketing is authentiek, overtuigend en goed vol te houden. Dit is marketing op een ethische manier. Een manier van klanten krijgen vanuit de overtuiging dat jouw bedrijf bijdraagt aan je klant en aan de wereld. Dan gaat het NIET om hoeveel jij eraan kan verdienen, maar om hoe goed jij jouw klant kan helpen. 

 

Dit is marketing waarin je steeds jezelf blijft, authentiek. Marketing waarin je je best doet om de ander tot een besluit te brengen, ook als dat betekent dat hij niet bij jou koopt. Het is marketing die volhoudbaar is. Want jij blijft steeds jezelf. Jij doet je marketing op een manier die bij jou en je klant past. Dat levert jou én je klant met de minste energie en budget, het meeste resultaat oplevert. 

 

Deze eerlijke marketing doe je vanuit 7 principes: 

  1. Bedenk niet wat jouw klant denkt, maar vraagt het hem
  2. Kopieer niet, maar creëer je eigen mix
  3. Maak niet steeds iets nieuws, maar hergebruik wat werkt 
  4. Geen mooie praatjes maar het eerlijke verhaal
  5. Niet leuren, maar gunnen
  6. Alleen verkopen als het passend of relevant is 
  7. Maak ambassadeurs

 

Klik door op de principes die je aandacht trekken. Of lees ze allemaal van boven naar beneden door.

 

Gebakken lucht

Tegenover eerlijke marketing staat de gebakken lucht die sommige agencies verkopen. Zij hebben ooit een bepaalde formule of methode omarmt en werken daar altijd mee, ongeacht de klant, ongeacht de omstandigheden. Terwijl de praktijk leert dat dat niet werkt. 

 

Gebakken-lucht-marketeers herken je wel aan een aantal zaken. Ik bespreek er een paar. 

 

“X verkopen in Y tijd tegen # CPC”

Erger nog wordt het als een bureau een belofte doet over het aantal verkopen of leads dat ze voor jou kunnen genereren. De leads die je dan krijgt zijn vaak niet de mensen aan wie jij graag verkoopt. Klanten die je veel meer kosten dan opleveren. Je weet vooraf al dat dit gaat gebeuren, als een bureau niet doorvraagt naar jouw klantonderzoek en -data en naar wat je klant beweegt. 

Een collega eerlijke-marketing expert merkte op: “Deze cowboys kunnen – zolang hun geweten niet opspeelt – vrij hun gang gaan, door het gebrek aan kennis en kunde aan de kant van de ondernemer.” De ellende met marketing uitbesteden is dus dat je wel íets van marketing moet weten om de mooie praatjes te ontmaskeren. Vraag dus altijd wat ervaren ondernemers of betrouwbare, authentieke marketeers om met je mee te kijken naar een offerte.

Altijd hetzelfde verkopen

Sommige bureaus luisteren nauwelijks naar je vraag en verkopen ten allen tijde wat zij willen verkopen. Maarten vertelde me: “Wij vroegen een bureau om krantenartikelen voor ons te schrijven omdat we offline aan onze branding willen werken. De kanalen waar onze doelgroep rondhangt, hebben we na al die jaren al wel gedetecteerd. Onze vraag was dus best concreet. Komen zij terug met een offerte waar visitekaartjes, briefpapier en banners op staan. De artikelen noemden ze niet eens!”

Niet vragen naar doel of data

Hoe krijgt iemand die zich expert noemt het voor elkaar om iets aan te bieden wat niet eens past bij de vraag van de klant? Dit bureau had niet doorgevraagd op het verhaal en de doelen met de offline branding van Marco’s bedrijf. Ook naar de onderliggende data en onderzoeken over de klant had hij niet besproken. Marco prikt er doorheen. Maar een minder ervaren ondernemer zou kunnen denken dat het mooie verhaal dat zo’n bureau erbij ophangt, dat dat wel zou kloppen. Zij zouden verstand van marketing moeten hebben, nietwaar?

Te lange opzegtermijn in wurgcontract

Echt evil wordt het als in de kleine lettertjes van het contract staat dat je pas naar een kwartaal of langer kunt opzeggen. Natuurlijk had je die zelf beter moeten lezen. Maar ja, je ging ervan uit dat ze zouden leveren wat ze beloofden en dat het dus wel in orde zou komen.

Dit gebeurde Miko. Ik postte erover op LinkedIn en dat maakte een storm aan reacties van herkenning los. Kennelijk staat zijn verhaal niet op zichzelf en gebeurt dit veel vaker.

Li post over waarom marketeers eerlijk moeten zijn

Lina kent dit soort praktijken uit ervaring: “Ik zag dit overal om me heen gebeuren toen ik bij een bureau werkte. De verhalen van gedupeerden zijn echt schrijnend.”

Patrick kent het ook: “Ik hoor dit dus echt heel veel om me heen en ook mij maakt het woedend. Al die f*cked up ‘marketingbureaus’ verzieken het voor de marketeers en bureaus die wel echt mee willen denken of eerlijk aangeven wanneer een samenwerking gewoon niet lekker loopt.” Hij geeft de tip dat een samenwerking altijd een realistische opzegtermijn van ‘per direct’ of maximaal 1 maand moet hebben.

Bert noemt ook de lange opzegtermijn als indicator voor evil marketing bureaus: “Ik wilde meer websitebezoekers. Zij beloofden dat. Ik tekende voor 24 maanden zonder mogelijkheid om eerder op te zeggen, dan moest ik de restsom afkopen… Ik zag het pas toen ik het doorhad. Ze zijn bijna niet te vangen: Hoe vaak ze al van naam zijn veranderd en doorgestart onder een nieuwe naam. En slecht werk dat ze leveren. Slechte teksten. Zelfs ChatGPT3 doet beter werk.”

Rik geeft de tip: “Check altijd voordat je ondertekent of je weg kunt lopen. Als dit kan, dan weet je dat iemand vertrouwd in wat hij/zij kan en de dienst waarde heeft. Eerlijke marketeers zijn niet bang dat je weg loopt. Die zijn gewoon goed in wat ze doen.”

 

Resultaten zijn ruk

Als ondernemer begrijp je nieuw werk wat opstarttijd nodig heeft. Maar als je na een paar weken de resultaten nog steeds ruk zijn, moet de marketeer me een goede aanpak komen. Terwijl je dan juist vaak excuses hoort als: ‘Concurrentie’, ‘Nieuwe regels van Google’, ‘Het algoritme heeft je nog niet gevonden’. Dit soort smoesjes zijn een volgende rode vlag die aangeven dat je de samenwerking zo snel mogelijk moet stopzetten.

Gekochte reviews

Reviews over je bedrijf en je werk zijn enorm belangrijk. Zij zijn een indicator van jouw kwaliteit. Reviews bieden nieuwe klanten het vertrouwen dat ze bij jou goed zitten. Extra erg is het dus als bedrijven reviews niet krijgen door eerlijk en goed hun werk te doen, maar door vreemden te betalen om iets te plaatsen.

Soms doorzie je dit makkelijk, zoals Dymph vertelde: “Ze hadden duidelijk reviews gekocht. Nog treuriger zelfs: de reviews waren zelfs in het Engels van mensen uit Perth, Australië. Terwijl het om een slotenmaker in Nederland ging. 🤯”

Trek altijd de reviews na: bekijk de profielen van de mensen die ze hebben geschreven. Dan zie je of dat indertijd ook echt klanten waren. Google ook naar nog meer verhalen over het bedrijf. En post zelf altijd een review bij mensen met wie jij prettig hebt samengewerkt.

Marketing is als een gesprek

Stel dat je een kroeg binnenloopt. Je ziet iemand van wie je hart direct een sprong maakt, je bent op slag verliefd. Zonder te aarzelen loop je meteen naar die persoon toe en vraagt hem ten huwelijk. Wat denk je zelf?! Tuurlijk zegt iemand geen ja. Ieder sociaal aangelegd mens beseft dat je eerst wat moet daten, elkaar leren kennen, voordat je dat verregaande ‘aanbod’ doet.

 

N@#ken of een complimenten, waar open jij een gesprek mee?

Zo werkt het volgens mij ook met marketing. Benader je acquisitie als een gesprek met een potentiële klant. Een gesprek dat via verschillende kanalen en berichten gaat. Een gesprek waarbij de dialoog soms bestaat uit kliks van een klant op iets wat jij aanreikt.

De basis voor een goed gesprek is interesse in de ander. Heb jij als ondernemer geen oprechte interesse in je klant, maar wil je gewoon dat hij zo snel mogelijk iets van je koopt, dan wordt het een vreemd, drammerig gesprek. Net zo afstand-scheppend als wanneer iemand je in de eerste minuut vraagt: ‘Wil je met me n@*ken?’.

Doe dit dan ook niet op je website. Start met wat voor de klant relevant is, in plaats van ‘Wij hebben het beste product en het kan 1-2-3!’

Tuurlijk zegt je klant niet direct ‘ja’ als je met gestrekt been het gesprek opent met ‘Koop XYZ van mij want ik ben geweldig’. Ook hier geldt dat je je eerst in je potentiële klant verdiept, laat merken dat je weet waar hij mij zit, en dat je van daaruit het ‘gesprek’ opbouwt. Dat kan best een kort gesprek van een paar kliks zijn, maar de opbouw moet starten met interesse in, en kennis van de ander.

Dan heb je ‘eerlijke’ marketing als in: authentieke marketing. Marketing waarin je beiden jezelf bent en er dáárom waardering over en weer ontstaat.

 

De 7 principes van eerlijke marketing

Nu je weet wat eerlijke marketing is en welke marketing je geen fijne resultaten oplevert, is het tijd om het praktisch te maken. Wat hoe doe je dat? Hieronder leg ik de 7 principes van eerlijke marketing uit die ik hanteer.

 

  1. Bedenk niet wat jouw klant denkt, maar vraagt het hem
  2. Kopieer niet, maar creëer je eigen mix
  3. Maak niet steeds iets nieuws, maar hergebruik wat werkt 
  4. Geen mooie praatjes maar het eerlijke verhaal
  5. Niet leuren, maar gunnen
  6. Alleen verkopen als het passend of relevant is 
  7. Maak ambassadeurs

 

 

#1. Bedenk niet wat jouw klant denkt, maar vraag het hem

Eerlijke marketing start dus bij je klant. Want het draait om jouw klant. Niet om jouw bedrijf. Jij hebt een missie om je klant te helpen bij een behoefte of verlangen of iets anders. Alleen als je in die kwestie iets relevants kunt bieden, ben je van waarde voor je klant.

Wees eerlijk. Erken je plek hierin.

 

Waar heeft jouw doelgroep behoefte aan?

Veel marketeers vragen jou als ondernemer wie jouw doelgroep is. Het liefste willen ze dat je een heel specifieke niche hebt, met allerlei demografische kenmerken. Omdat ze daarmee de advertentieplatforms kunnen instellen. Maar daar begint het helemaal niet.

Het begint bij je klant en zijn situatie. Waar heeft hij zoveel last van dat hij een oplossing wil omarmen? Wat wil hij zo graag ervaren dat hij bereid is erin te investeren?

Je weet pas wat er in het hart van je klant speelt, als je er met hem over hebt gepraat.

Natuurlijk vraagt je marketeer jou om je ideale klant te beschrijven. Om te vertellen wat zijn probleem of behoefte is. En met al je creativiteit en inlevingsvermogen (en jouw eigen ervaring!) verzin je er vanalles op. Maar zolang je het niet aan jouw potentiële klanten hebt gevraagd, is dit een fantasieverhaal. Lekker spannend en kleurrijk, maar het heeft weinig te maken met de werkelijke situatie van jouw potentiële klant.

Je weet pas wat er in het hart van je klant speelt, als je er met hem over hebt gepraat. Doe dat dus.

Doe eerst klantonderzoek voordat je een uur of euro uitgeeft aan marketing.

 

Wie is mijn ideale klant?

Natuurlijk wil je dat je ideale klant een verlangen heeft, gedreven is op zijn resultaat te bereiken en bereid is jou daar goed voor te betalen. Alleen, deze kenmerken helpen je nog niet om de mensen te beschreven die matchen met jouw aanbod.

Ook demografische kenmerken als gender, leeftijd, woonplaats, interesses helpen vaak slecht om je ideale klant uit te filteren. Omdat die kenmerken niet over zijn hart gaan. Ze beschrijven niet waar hij mee zit en waar hij naartoe wil. 

Veel marketingcursussen starten met ‘Wie is je ideale klant?’. Maar dat weet je vaak nog niet als je nog maar net met je bedrijf begint.

Dat weet je pas als je met een paar ideale klanten hebt gewerkt, iets aan hen hebt verkocht. Dan merk je van hoeveel waarde jouw aanbod voor hem is. Dan ken je zijn behoeften en verlangens en weet je op welke manier hij last heeft van een specifiek probleem. Dan merk je aan jezelf hoeveel energie en plezier en voldoening het je geeft om aan deze klanten te verkopen. Dan weet je dat dit (voor nu) je ideale klant is.

Voor nu. Want jij ontwikkelt je en je aanbod ontwikkelt zich door. Dus het is geen gekke gedachte dat ook jouw idee van wie jouw ideale klant is, zich doorontwikkelt.

 

De ideale klant heeft een helder verlangen, is gedreven en heeft geld

#2. Kopieer niet, maar creëer je eigen mix

“Volg mijn GOUDEN FORMULE! Dan word je INSTANT RIJK! Kijk maar hoe het mij lukte.” roept de zoveelste zongebruinde ondernemer vanaf een tropisch eiland.

Ronkende cijfers en succesverhalen buitelen over je heen op social media. Heerlijk voor de ondernemer in kwestie dat hij na zoveel experimenteren en ploeteren zijn gouden formule heeft gevonden. Het zegt alleen niet of die formule voor jóú ook zo geweldig werkt. Dat heb je zelf uit te vogelen.

Natuurlijk, het is hartstikke aardig, slim zelfs, dat een ondernemer zijn succesformule met jou wil delen in een betaald programma.

‘GOUDEN FORMULE! INSTANT RIJK!’, zegt een gebakken-lucht-marketeer.

Dat instant rijk geldt voor hem, niet voor jou.

Want in het programma legt hij stap voor stap uit wat jij moet doen (lees wat hij heeft gedaan in een specifieke situatie) om meer omzet te maken. En als je het maar braaf copy-paste, dan krijg je een 10 op je opdrachten. Omzet levert je nog niet direct op. “Ja, dat duurt soms even.”, krijg je dan als reactie van de VA van de goeroe. 

 

‘Even volhouden, het gaat wel werken’

Klopt. Marketing is bouwen aan een lange termijn klantrelatie. Daarvoor heb je geduld, aandacht en doorzettingsvermogen nodig (net als met ondernemen. En met relaties). Het duurt soms even voordat je de match vindt. Daar kun je dus niet een standaard formule voor gebruiken! Maar dat zegt deze gegoede ondernemer er niet bij.

Razend maakt me dit onrecht, dat mensen vet verdienen aan jouw zoektocht, terwijl ze diep in hun hart moeten weten wat dat niet helemaal in de haak is. Intussen zwoeg en ploeter jij met die aanbevolen aanpak, en snap je nog steeds niet wat het concept áchter die gouden formule van de goeroe is. Als je het concept snapte, had je die kunnen omzetten naar een eigen plan van aanpak, die voor jouw bedrijf wél snel resultaat zou opleveren.

Een gouden formule maakt je een lemming. Het slaat de kracht uit je weg, want daar mag je kennelijk niet op vertrouwen. Je moet doen wat de goeroe zegt. Wantrouw dat altijd. Zo’n stringente aanpak respecteert te weinig jouw inventiviteit, creativiteit en ondernemersgeest, waarmee jij je eigen bedrijf succesvol maakt.

 

5 basisprincipes voor jouw effectieve marketingmix

Er zijn een paar concepten in eerlijke marketing die voor elk bedrijf gelden. Deze concepten zijn de basisingrediënten voor een effectieve, eerlijke marketingmix:

  1. Marketing is bouwen aan een lange termijn klantrelatie.
  2. Marketing is een doorlopend gesprek met iemand die je eerst nog niet kende en later je klant, en zelfs je ambassadeur wordt.
  3. De makkelijkste marketing loopt via het netwerk van anderen.
  4. Effectieve marketing is authentiek, overtuigend en vol te houden.
  5. Effectieve marketing past bij jou en je klant, en volgt uit de groeifactoren van je bedrijf.

Gebruik deze concepten in de manier waarop jij je marketing concreet maakt. Deze uitgangspunten kun je op zóveel verschillende manieren doen. Of dat via funnels, zoekmachines, bepaalde typen advertenties, beurzen of gesprekken gaat of nog iets anders, dat bepaal jij op basis van jouw setting. En als je het lastig vindt om die vertaalslag te maken vanuit de theorie naar wat je dan nu deze week doet, doe dan een snelle marketingscan

Met de GrowthFinder marketingscan ontdek je waar je deze principes nog niet hebt toegepast en waar je dus kansen op groei laat liggen

 

Voorbeelden eerlijke marketing 

Ik geef een paar voorbeelden om het te verhelderen.

Wouter vindt het bijvoorbeeld heerlijk om zijn kennis en ervaring te delen in blogs en podcasts. Een passende strategie is dus om daarmee te gast gevraagd te worden bij podcasts en blogs die al een groot bereik hebben onder de klanten die hij zoekt.

Ervin is introvert en supertechnisch. Hij vindt het lastig om te bedenken wat hij op social media kan delen. Omdat hij denkt dat het moet, post hij allerlei reclame-achtige ‘Kijk eens hoe goed ons product is’-berichten. Die slaan niet echt aan, want gaan niet uit van de situatie van de klant. Voor hem werkt het beter als hij op innovatieve beurzen spreekt over de technologische innovaties die hij ziet en over hoe zijn uitvinding daar een voorloper in is. Dan komen de mensen naar hem toe. Dan is hij face-to-face in gesprek en rollen de akkoorden op offertes binnen.

Fieke is zowel goed met team- als met persoonlijke begeleiding naar slimmer werken. Via de regionale ondernemersverenigingen komt zij bij bedrijven binnen. Bij een teambegeleiding leren de mensen haar kennen en vragen haar dan ook voor 1-op-1 coaching.

Ieder van hen kiest marketing die het meest ‘makkelijk’ voor hen voelt en waarbij ze het netwerk van anderen benutten. In dat proces ontstaat het gesprek, vanuit authentieke interesse, wat uitloopt op de leukste klanten.

 

Respect voor jouw unieke kracht

Please, laat je niet piepelen als je je marketing uitbesteedt. “Geef mij een flink budget en dan zorg ik voor warme leads”, zeggen veel marketeers. Zo werkt het gewoon niet.

Volg niet rücksichtslos de ‘gouden strategie’ die je wordt voorgeschoteld. Zorg dat je altijd jouw unieke kracht en visie blijft gebruiken. Want er is maar één jij op de wereld, en dat is met een reden. Jij hebt iets te doen en te brengen dat alleen jij kunt, met jouw zijn, jouw missie, jouw interesse, jouw ervaring, jouw expertise. Als jij al niet jezelf bent, wie moet dan ‘jij’ doen?

Kies voor je bedrijf betrouwbare marketeers die expertise hebben, die eerlijk zijn over wat ze doen, wat er kan en wat misschien niet realistisch haalbaar is. Vraag mij of andere ondernemers om tips en referenties, of om mee te kijken voordat je besluit tot samenwerking.

 

Er is maar één jij op de wereld, en dat is met een reden. Als jij niet jezelf bent, wie moet dan ‘jij’ doen?

Vind jouw mix

Die met goud omhangen ondernemer heeft ook veel geëxperimenteerd voordat zij haar gouden formule ontdekte. Dat heb jij ook te doen. Volg daarom deze 5 fases:

  1. Doe klantonderzoek.
  2. Ontdek dan de groeifactoren van je bedrijf.
  3. Combineer deze inzichten met jouw missie en mogelijkheden.
  4. Kies vervolgens een aanpak die jij ziet zitten.
  5. Optimaliseer elke zoveel weken op basis van resultaten.

Ontdek met de GrowthFinder marketingscan op welke van deze 5 punten je kansen laat liggen. Bij de uitslag krijg je ook concrete tips voor verbetering.

Lukt het niet direct? Hou vol en pas aan. Onderzoek elke 2 weken een andere insteek of aanpak. Net zolang totdat jij jouw gouden mix hebt gevonden en de leukste klanten steeds bij jou aankloppen.

Doe je marketing op een manier die recht doet aan jouw klanten, aan jezelf en jouw bedrijf. Blijf authentiek. Vind de mix die bij jou past en daarom vol te houden is.

 

Doe de growthfinder scan en ontdek eerlijke-marketing-kansen

#3. Maak niet steeds iets nieuws. Hergebruik wat werkt

Creëren is heerlijk, maar voor de groei van je bedrijf niet altijd nodig. Duurzame marketing is ook het hergebruiken van je content en aanbod voor andere doeleinden of in andere situaties.

 

Duurzame marketing

Duurzaam is immers onder andere:

  • refuse (je hebt niks nieuws nodig),
  • reuse (hergebruik wat je al hebt)
  • en repurpose (gebruik wat je al hebt ook voor een andere toepassing).

Deze RE’s van duurzaamheid werken ook prima bij marketing. Houd dat in gedachten als je zin hebt om iets nieuws te creëren. Kun je dat doen met materiaal dat je al hebt?

Een vriend van mij vertelde: “Wat mij opvalt met marketeers, je moet altijd iets nieuws maken. Ook al heb je al tig blogs geschreven en advertenties gemaakt. Nu moet het op hun manier en willen ze nieuwe content. Terwijl je vaak prima dingen kunt hergebruiken.”

Wat hij zegt, klopt. Wat je eerder vanuit je hart maakte, heeft waarde. En die kun je prima opnieuw inzetten.

 

Doorzoek je data

Bekijk je data voordat je een nieuwe campagne of nieuw project start.

  • Wat weet je al?
  • Wat heb je eerder ingezet?
  • Wat waren toen de resultaten?
  • Wat maakte dat iets goed werkte?
  • Wat belemmerde de resultaten?

De inzichten daaruit kun je als principe hergebruiken voor je nieuwe plan. En probeer het maar uit, of wat toen goed werkte, nog steeds goede resultaten oplevert. Het kost je weinig moeite en weinig investering, dus waarom zou je het niet doen?

 

#4. Geen mooie praatjes maar het eerlijke verhaal

Boos, zó boos ben ik over die gladde praatjes. Het is begin januari en ik zit gewoon te trillen achter m’n scherm. Hoe kún je jezelf recht aan kijken als je dit doet! Niet één keer, maar aan de lopende band. Deze marketeers waar ik net van hoor, verwijten anderen ‘cowboys’ te zijn. Maar intussen lassoën ze met hun gladde praatjes zelf een strop om hun klanten.

Als iets te mooi lijkt om waar te zijn, dan is het dat vaak ook

Oké, ik vertel je het verhaal van een groep oneerlijke marketeers. Zodat je weet wat je kunt verwachten als er geen eerlijk verhaal is.

Een paar maanden geleden besloot een klant van mij (die toen niet met mij werkte) dat hij Google Ads wilde inzetten omdat hij veronderstelde dat hij dan meer zou verkopen. Hij koos zelf een marketingbureau waarvan hij dacht dat het wel snor zat: “Ze boeken mooie resultaten volgens hun website en de Google reviews zijn voornamelijk positief.” Inderdaad, een mooi verhaal, maar klopte het wel?

Ik keek naar hun website en andere platforms en zag dat hun positieve reviews allemaal ingekochte reviews waren: té positief, met taal en woorden die klanten niet gebruiken. Profielen van vrienden en familie, geen ondernemers. De reviews van ondernemers die er ook op stonden, waren puur negatief, waren allemaal belazerd.

Mijn klant had al getekend. Ik hield mijn hart vast.

De eerste dagen was hij hoopvol, verkocht hij weer wat. Daarna kakte het in. De marketeers hielden elke dag mooie praatjes over leereffect, dat er wél veel impressies waren, dat het tijd kost, dat er toch een goede kost per klik was.

Na een steady negatieve ROAS en een donderpreek van mijn klant, ging het weer 3 dagen goed: weer een paar verkopen. En daarna … niks meer.

Mijn klant zegde het contract op. “Nee, dat kan niet.”, was hun reactie. “Opzeggen kan alleen binnen 45 dagen en daar zijn we al voorbij. Je hebt automatisch voor 3 maanden verlengd.”

Hoe kún je zo met je klanten omgaan?! Vrijwel elke dag hadden ze met elkaar geappt. En dan lukt het je als ondernemer om niks te zeggen over het verlengmoment?! Stilletjes (grinnikend?) zwijgen over de schimmige lettertjes in het contract.

Razend maakt me dit niet-sociale gedrag. Dat ze doodleuk doorgaan, terwijl ze wéten dat ze de waarde niet leveren. Hoe kún je dan ’s avonds relaxed met je gezin of wie ook aan tafel zitten?!

Mijn klant leerde zijn lesje van deze situatie: “Het is écht zo: 99% van de marketeers zijn leugenaars, jij bent de enige die wél te vertrouwen is. Dit zijn de zoveelsten die ik ontmoet. Elke keer lijkt het mooi, maar maken ze hun wonderpraatjes niet waar.”

Zo check je of mooie praatjes waar zijn

Ik wil jou op het hart drukken om mooie praatje te checken. Dat doe je bijvoorbeeld zo:

  1. Kijk altijd op kvk.nl hoe lang een bedrijf bestaat en of die ronkende resultaten over langere tijd dus wel kúnnen kloppen.
  2. Bekijk wie erachter het bedrijf zitten. Zoek hun profielen op LinkedIn en andere platforms op.
  3. Weeg ook de reviews die op hun website of Google profiel staan. Trek de review-gevers na. Bestaan die wel echt? Zijn het profielen van mensen die echt klant zouden kunnen zijn?
  4. Google of er verhalen over het betreffende bedrijf zijn.
  5. Check Drimble over hen.

Jouw klant zoekt dit ook op over jou. Wat vindt hij?

Wees altijd authentiek. Vertel het eerlijke verhaal. Blijf jezelf. Dat kun je altijd volhouden. Doe je jezelf expres mooier, slimmer, beter, succesvoller voor dan dat het is, dan val je uiteindelijk door de mand.

 

Wees eerlijk over je product

Het lijkt een open deur, maar verleiding is echt iets anders dan misleiding. Je zou toch niet iemand willen versieren (verleiden) die er in de weken erna achter komt dat jij heel anders bent dan je je voordeed. Dan is je relatie snel weer over.

Daarom moeten marketeers eerlijk zijn. En ij ook. Wees helder over je aanbod. Dat zit hem in allerlei kenmerken ervan, zoals bijvoorbeeld deze 9:

  1. Resultaten bij andere klanten
  2. Certificaten, nominaties, awards en keurmerken die je hebt gekregen
  3. Hoeveel producten er nog beschikbaar zijn
  4. Voor wie het geschikt en bedoeld is
  5. Of er risico’s zijn
  6. Waar het product van is gemaakt
  7. Prijs die de waarde reflecteert
  8. Wat voor bedrijf je bent, wie er achter zitten, waarom je doet wat je doet.
  9. Welke garantie je biedt

 

Wees transparant over je aanbod, zodat je potentiële klant zelf kan aanvoelen of het geschikt is voor wat hij zoekt. Wees zo helder dat niet-passende klanten zichzelf uitfilteren en geen aanvraag of aankoop doen. Alles wat je aan marketing doet, is daarmee onderdeel van jouw leukste-klanten-filter: alleen de leuksten, voor wie jouw aanbod relevant is, blijven over.

 

#5. Niet leuren, maar gunnen

Veel ondernemers hebben een grafhekel aan marketing. “Ik hou niet van leuren. En die trucjes en en technieken, daar prik ik feilloos doorheen. Moet ik dat écht ook doen?”, vroeg Barbara mij. Wees gerust, dat hoeft niet. Zoals ik onder punt 2 al zei: kies jouw eigen aanpak.

Leuren hoeft niet. Gunnen wel.

Met gunnen bedoel ik dan dat je er tot in je botten van overtuigd bent dat jouw klant beter af is mét jouw aanbod dan zonder. Ben je dat niet, dan ga je leuren. Verkopen regelen. Omzet draaien. Dan druppelt je rekening voller, maar lekt je energie weg.

Dat is dus niet vol te houden.

Leuren hoeft niet. Gunnen wel.

Hart x brein = verkoop

Gebruik de vuistregel hart x brein = verkoop.
Ja, dat klinkt inderdaad als weer een succesformule. En dat is het ook, haha.

Als één van de factoren in deze formule nul is, is de hele opbrengst nul. Als jouw hart niet in je marketing zit of je marketing het hart van je klant niet raakt, is je opbrengst nul. Als je kennis van het (on)bewuste brein niet toepast in je marketing, is je resultaat nul. Als alles goed gaat, maar je niets aanbiedt, niks verkoopt, is je opbrengst ook nul.

Ik leg het principe onder deze formule uit, zodat je zelf een briljante aanpak kunt bepalen die voor jóúw bedrijf werkt.

 

Hart x brein = verkoop is een formule om je klant in actie te brengen

Start bij het hart

Het hart staat voor jouw hart. Jouw missie, je roeping, je drive, dat waar jij voor gaat, wat maakt dat je je bedrijf runt.

Het hart staat ook voor het hart van je klant. Wat raakt hem? Wat houdt hem bezig? Waar heeft hij last van? Waar verlangt hij naar? Waar gaat hij van aan?

In punt 1 zei ik al dat je marketing moet starten bij je klant. Het start bij het hart. Alleen als je vanuit je hart werkt, blijf je authentiek. Alleen als je je richt op het hart van je klant, op de emotionele impact die jouw aanbod heeft in zijn leven of werk, dan gaat er in de hersenen van je klant een besluitproces aan. Alleen dan krijg je aandacht, omdat duidelijk is dat jouw boodschap relevant is voor hem (meer hierover in de RABKo-formule).

 

 

Ondersteun het besluitproces

Nu je bent gestart vanuit het hart, komt het brein in actie. Je hebt je de amygdala – diep in het limbische brein – geactiveerd. Die geeft dan het sein ‘poort open’ naar de thalamus, die de poort open zet tussen het limbische ‘voel’brein en de grote hersenen, het denkbrein. Jouw boodschap wordt nu een laag dieper in de hersenen verwerkt. Dit alles duurt een ‘split second’.

Nu stel je klant onbewust ook meer cognitieve vragen bij jouw boodschap: Wat bied jij aan? Wat is daar bijzonder aan? Hoe kan ik er iets mee doen, oftewel, het kopen? Ok dit gaat nog steeds in minder dan 2 seconden. In je marketing kun je nu elementen gebruiken die de cognitieve biases van je klant raken, om hem te motiveren op nog dieper, bewust niveau je boodschap te verwerken.

Op dit punt kun je ook overtuigingsprincipes inzetten. Misschien ken je ze wel als ‘de principes van Cialdini’. De term klopt niet helemaal, want Cialdini heeft maar 1 van de 7 principes ontdekt. De rest heeft hij gewoon omschreven en bij elkaar gebracht in een lekker leesbaar boek.

Zo ondersteun je hart en brein samen om tot een besluit te komen. Om te besluiten actie te ondernemen, iets bij jou te kopen. Of niet. Omdat je je klant gunt dat hij verder komt in het proces van zijn probleem oplossen of iets doen om in een gewenste situatie te komen.

 

#6. Verkoop alleen als het past of relevant is

Verkoop alleen aan de leukste klanten. Dat zijn de klanten die heel goed geholpen zijn met jouw aanbod.Doe je best om het hen zo makkelijk mogelijk te maken om een besluit te nemen iets aan hun verlangen of probleem te doen. Met jouw aanbod.

 

Je bent moreel verplicht te verkopen

Mijn mening is dat je moreel verplicht bent alles te doen wat in jouw macht ligt, om je klant te overtuigen. Mits je ervan overtuigd bent dat wat jij aanbiedt relevant is voor je klant. Dat hij zelfs beter af is mét jouw product of dienst dan zonder.

Als je die overtuiging niet hebt, waarom zou je dan moeite doen om iets aan die persoon te verkopen? Je wilt toch niet leuren? Je wilt hem toch niets aansmeren?

 

Het zou crimineel zijn als je níet je stinkende best doet iets te verkopen als jouw aanbod de ander goed zou helpen. – Jay Abraham

Als je aanbod relevant is, dan zou het onaardig zijn om niet je best te doen dat te laten merken aan je klant. Dan is het dus fijn als jij hem kan helpen een besluit te nemen over jouw aanbod. Dan maak je niet alleen een prettig werkende, snelle website, met duidelijke knoppen, met heldere productfoto’s en een bondige beschrijving van wat jouw dienst hem als resultaat brengt. Dan pas je in je marketing ook gedragsbeïnvloedende technieken toe, zodat je klant een keus maakt. Voor of tegen jouw aanbod. Dan is hij in elk geval een stap verder in zijn proces.

 

Zeg ‘nee’ tegen niet-ideale klanten

Dit houdt ook in dat je tegen niet-ideale klanten zegt dat jouw aanbod volgens jou niet zo goed past. Dat je aangeeft op je website voor wie je product niet zo geschikt is. Voor wie jouw dienst niet makkelijk resultaat oplevert.

Door je leukste-klanten-filter filter je deze mensen al uit je marketing, zodat jouw inspanningen en boodschap hen niet meer bereiken. Zodat ze bij een ander bedrijf iets gaan zoeken voor hun probleem of kwestie. Want bij jou zouden ze van een koude kermis thuis komen. Dat gun je ze niet. Dus doe je niet je best om aan hen te verkopen.

 

#7. Maak ambassadeurs

Als jouw aanbod zo goed past dat het steeds weer de resultaten oplevert waar je klanten naar op zoek zijn, verspreiden je klanten jouw boodschap voor jou. Zij zijn dan jouw ambassadeurs geworden. Zij doen dan marketing voor jou, al dan niet bewust.

Dat ambassadeurschap kun je verstevigen door je huidige klanten steeds een stap verder te brengen in hun proces. Andere aspecten van het probleem op te lossen. Hen naar andere elementen van hun verlangen te brengen. Dat noem je upsell: meer verkopen aan dezelfde klant. De marketing voor zo’n nieuwe verkoop kost jou minder tijd, moeite en budget dan het aantrekken van een nieuwe klant.

 

Moeiteloze marketing

Daarom is dit een goedkopere vorm van marketing, die tegelijk veel meer waarde oplevert. Voor jouw klant omdat hij verder komt. En voor jou, omdat je klant opnieuw enthousiast is over jouw aanbod en dat graag verder vertelt aan anderen. Daarmee wordt voor jouw bedrijf ook een eerste verkoop aan een nieuwe klant makkelijker, want je huidige klanten leggen al de vertrouwensbasis voor jou.

Standaard marketingbureaus zoeken alleen nieuwe leads en klanten voor je. Vraag jezelf af of dat wel past bij de fase waarin jouw bedrijf zit. Zoek niet eindeloos nieuwe klanten, maar maak van je huidige klanten ambassadeurs, die steeds dichterbij hun einddoel komen.

Klanten die jouw ambassadeurs worden zijn het lange-termijn-resultaat van het feit dat jij authentiek blijft en oprechte connecties aan gaat. Het effect van eerlijke marketing duurt het langst.

 

Eerlijke marketing heeft effect op korte én lange termijn.

Blijf authentiek. Doe eerlijke marketing.

Je hebt nu 7 principes van eerlijke marketing ontdekt. Inderdaad is dit geen kant-en-klaar stappenplan. Dat heb ik niet voor je. Ik kan wel samen met jou, slimme, creatief denkende ondernemer, jouw strategie voor groei bepalen. Dat doen we vanuit wat jij belangrijk vindt, wat jouw energie geeft, waar jij goed in bent, waar jij voor gaat en waar de groeifactoren van jouw bedrijf zitten.

Op die manier groei je op een manier die goed bij je past en dus lang vol te houden is, waardoor je steeds met de minste moeite de leukste klanten aantrekt. Liefst met een aanpak die met minder energie en op een niet-standaard manier veel meer resultaat oplevert (leads, conversie, omzet).

 

Eerlijke marketing past bij growth hacking: met lef, creativiteit, jouw verschillende talenten en de minste effort zoeken naar wat goed werkt om jouw bedrijf te laten groeien. – Wilma Kaptein

Marketing uitbesteden? Scan wat je nodig hebt

In dit blog kreeg je veel tips voor waar je op let als je marketing uitbesteedt. Ook belangrijk is het dat je marketing inkoopt die jouw bedrijf op dit moment het meeste resultaat oplevert.

Wat dat is, ontdek je in de GrowthFinder marketingscan.

  • Die scant waar je al sterk in bent
  • en waarmee je dus met minder investering meer groei realiseert.
  • Ook staat er in de uitslag van de scan of er hiaten zijn in jouw marketing die zo groot zijn dat ze je groei belemmeren.

Zo kun je doordacht kiezen wat je uitbesteedt.

Doe hier gratis de marketingscan.

Ontdek met growthfinder scan wat voor marketing jij nodig hebt

Over de schrijver

Wilma Kaptein

Wilma Kaptein is marketingmentor voor duurzame ondernemers die een continue stroom klanten willen op een manier die wél werkt en bij hen past.

Ze wil de wereld verbeteren, mooier en duurzamer maken. Door bedrijven te laten groeien die dááraan werken. Deze doorpakkers met visie helpt ze via de PowerBoost om met duurzame marketing makkelijker de leukste klanten aan te trekken, je kernboodschap helder over te brengen, campagnes authentiek én winstgevend te maken en de website overtuigend. Zodat je marketing effectief is en continu klanten oplevert.

Wilma werkt vanuit overtuigingspsychologie, neuromarketing en growth hacking. Samen met jou zorgt ze ervoor dat je veel meer resultaat en effect krijgt van wat je doet.

Verkopen moeilijk? Hoezo?!

Verkopen moeilijk? Hoezo?!

Leestijd 10 minutenZweet in je handen, een knoop in je maag, angstzweet op je rug.Veel ondernemers vinden verkopen moeilijk. Daarom deed ik een onderzoek naar wat verkopen nou zo uitdagend maakt. Verrassend genoeg vindt niet elke zelfstandige ondernemer verkopen...

Loop geen omzet mis!
Met deze groeitips krijg je continu klanten.